最近国际工程又传来跨界经营的喜讯：中国建筑股份有限公司和瓮福（集团）有限责任公司联营体中标埃及磷酸厂项目，中标合同额约8.4亿美元，折合人民币约58亿元，合同工期30个月。
为了叙事方便照抄了项目概况和业主基本信息如下：
该项目位于埃及西南部新河谷省的阿布塔尔图尔地区，拟建工厂生产商品级磷酸产品。该项目合同范围包含现场临建、工艺设施、公用工程、储运设施及场内外配套设施的EPC工程，将建成一个50万吨/年的P2O5湿法工艺的磷酸生产厂，配套的万吨/年的硫酸装置及相应的公用工程、余热回收等装置。
本项目业主为埃及磷酸盐工业及化肥公司（WAPHCO）。项目公司共8家股东，其中EMRA为埃石油部下属负责矿资源管理的政府机构，为埃及国有背景的金融机构，其余5家为埃及政府背景的国有企业。以上股东实力较强，财务状况良好。项目业主方为本项目提供的磷矿储量丰富，目前已实现商业开采约10年，每年约出口万吨。
这个项目是年1月8日向通过资格预审的三家公司发出了部分询价书，这三家里除了中建埃及，还有西班牙公司和意大利公司。可是令中建埃及感到紧张的是4月底，另外一家强劲的对手通过代理的有力运作，通过补交资格预审资料，短短的一个月内也通过了资格预审，也拿到了询价文件，这个强劲的对手名叫：中冶，工业建设领域的大哥。中建埃及自己也认为，对手不是那西班牙和意大利公司，而是中冶。
磷酸厂，对于以对付最复杂工业冶金钢铁为主的中冶来说真是“湿湿碎”，至少是“熟门熟路”的感觉。可最后的结果却是“花落他家”，背后是哪些因素在左右着呢？
01
行兵布阵要有狭路相逢勇者胜的气概
这次投标，中国建筑整合了瓮福（集团）有限责任公司、东华工程科技股份有限公司等国内磷化工优势资源。
翁福是谁？瓮福（集团）有限责任公司是集磷矿采选、磷复肥、磷煤化工、氟碘化工生产、科研、贸易和国际工程总承包为一体的国有大型磷化工企业。一句话：磷化工企业国内的老大。虽地处贵州，但国际经验并非为零。7年，成功中标当今世界最大的磷酸盐项目——沙特阿拉伯国家矿业公司MAADEN磷酸盐工程1万吨选矿EPC项目。
东华科技是谁？前身就是化工部设计“八子”中赫赫有名的第三设计院，顾秀莲当部长时候就参与全面引进西方化工工程公司管理系统和体制的设计院，拥有一名全国优秀勘察设计院长、两名全国勘察设计大师和多名原化工部设计大师，这在我国化工系统还是第一家。
中冶集团带领的团队是中冶恩菲和江苏新宏大集团。
江苏新宏大集团有限公司（母公司）是主要生产转盘真空过滤机、全自动立式压滤机、深锥浓密机、搅拌装置、纤维除雾器、除沫器这类产品的制造企业。制造企业和生产企业在对工业参数的理解、使用工况的变化是没法比的。
中冶恩菲是有色领域的第一品牌，主办公楼就在军博对面、长安街街边都是些什么牌号的企业。也是高素质人才云集的地方。此次出征，是“打仗亲兄弟、上阵父子兵”的感觉。但磷化工只能算他们的一个副业。
列开阵角，亮出兵马。明显感觉中建整合资源的针对性强，形成的是一个磷化工的“正规军”、“国家队”。相比之下，中冶的团队由于是后续跟进的队伍，显得处处仓卒。
02
行进之间要有敢于缠斗善于智取的韧劲
让中冶一直处在犹豫状态甚至导致最后提前退出竞赛的是业主询价书中的两条：
一是融资是无追索的项目融资，意味着要垫钱，或者是担保不足。
二是技术上指定使用专利商PYARON的专利技术。
技术谈判就是一个互相建立信任，互相影响，互相交换观点的过程。这个过程本身就是一个“缠斗”的痛苦过程。不二哥遇到的国际工业工程里面，没有不可以讨论的工艺和分工的事情，只要你有理论分析的支撑、有实践数据的证明，有类似业绩工厂的正常生产，业主都是能说服的。而且应该自信地说：全球工业工程最先进的工艺、最新的样板厂、自动化控制最好的都在中国。办公室里谈不清楚，就带到样板工程现场边看边谈。
这里面恩菲作为技术主导方应该有更高的站位，思考问题不能把只是我恩菲能干哪些，能干什么作为评判的标准，而是要把为了拿到这个项目举全中冶之力该怎么做，这样才真正发挥了技术领导的穿透力。
商务和融资谈判本身也是一个风险合理分配的过程。关于融资，为什么要无追索项目融资，那对应的你作为业主的代价是什么？这个代价是不是你们愿意承担的？如果不愿意承担这样的代价，你作为业主的让渡是什么。而不是简单地看到业主提出的条件能答应就行，不能答应就算，要用专业的人士做专业的事情。小平说过：什么错误都可以犯，丧失机遇的错误不能犯。这个话在国际工程中也是适用的。三菱商事云：国际工程，要么金牌，要么“墓”牌。不二哥的经验：商务谈判不谈五轮都不算谈，融资谈判不谈八轮都不算谈。商场如战场，不战而退是大忌。杀敌一千，自损八百也是常有的事儿。不战就退出战斗，让中建胜的太容易，价格太好都不应该。随着中冶的退出，中建的价格肯定好了起来。
03
“让听得见炮火的人指挥战斗”
看官注意中建
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