海外人王小峰我在沙特的ldquo绿

编者按

大漠淘沙英雄梦，弹指已是十二年。江南小镇出身的他选择了与沙漠为伍，在通信建设的征途中摇响了一路的驼铃声。面对沙特办事处几许沉浮，他没有退缩，毅然而然扛起大旗，一身多能，敢闯敢拼，实现了从当地默默无闻的小分包商到声名远扬的总包商的强大蜕变。他就是沙特办事处代表—王小峰。这次，让我们一起品读他在沙特的点滴历程，感受那份”绿洲梦“的执着追求。

作者正照

我出生在青山绿水的江南小镇，始终想象不到我的生活会和茫茫沙漠联系在一起，所能企及的戈壁沙漠最多也是祖国西部。但好像冥冥之中自有天意。年，我遇见了这个富足神秘的沙漠国度—沙特阿拉伯王国，从此种下了我的“绿洲梦”。我的青春和汗水，光荣和梦想，便和这片沙漠凝结在了一起。

初出校门赴沙特

年初，我在浙江省公司的外办处工作。当时公司提出了“走向世界”的发展战略，拉开了实施海外工程的序幕。作为一个刚走出校门不久的热血青年，我渴望到海外磨练的心蠢蠢欲动。

为储备海外资源，公司全员征集海外工程技术管理人员。经过面试的笔试以及简单的出国培训，我有幸成为了公司第一批赴海外施工的先锋队员。在完成所在省外办处的工作交接后，我直接从福建启程，登上了飞往沙特阿拉伯的航班。

可刚一落地，还没来得及充分体验新环境带来的新鲜感，感受当地风土人文以及周边环境时，我就深深陷入文化冲击带来的压力—陌生文化生活差异和语言交流障碍。

因此，为在最短的时间适应新的工作环境，每天除了工作，我利用业余时间强化英语学习，并寻找各种机会与国外工程师开口交流。最有成就感的是，经过个把月的火线冲刺，我已经能独立带领施工队伍。

沙特项目初体验

海外商机，时不我待。沙特办事处刚刚成立三个月左右，我们迎来了沙特H一期项目。该工程是沙特办事处的第一个重点工程，对于后续的扩容和代维业务都有着非常重大的意义；我被任命为该项目的项目经理。这对我来说注定是一场艰难而充满挑战的硬仗，但我相信这种严酷的考验更是一次自我提升的好机会。

作为我从事的第一个海外项目，我深感责任重大。在项目实施中，我步步紧跟，投入到项目实施的每个阶段。从工程准备阶段的组织策划、制定施工方案，再到具体项目实施，不敢有丝毫懈怠。

为了解工程信息和沙特当地的施工环境及流程，我每天都泡在沙特某通讯设备商办事处了解掌握工程信息；在工程施工阶段，和施工人员一起奋战在施工现场，参与项目实施，及时沟通信息，解决施工中的问题；在工程竣工阶段，亲自到每一个站点去检查整改。最终工程项目顺利通过了STC的验收，赢得客户的好评。短短两个月经历，给我留的最深的印象是干不了的衣服，睡不了的觉，但是这段经历也成为我海外一线最宝贵的施工经验。

当然海外充满很多小插曲。

年初，公司计划承接了一个沙特本地企业的直放站项目，当时公司主要以承接某通讯设备商业务为主，并没有专职的市场人员，由于我对于无线射频项目有一定的了解，公司就安排我负责项目的前期谈判。火线上岗的我，以一个商务人员的角色和客户交流标书商务条款。我避实就虚，从项目交付的方向去推进客户，最终客户放心让我司实施项目。但这段插曲到这并没有结束。我学过CAD制图，所以也顺带负责了该项目的勘测、设计，以及项目的施工和验收。看着我从一个西装革履的商务人员到身穿工作服、背着拉绳电锤的转变，客户不由啧啧惊叹。

破釜沉舟成基业

海外的工作更多是充满挑战。

年，我们最大的客户商准备停止与中方公司的合作。这个消息对于业务刚刚扎稳的沙特办事处无异于天打雷劈，整个办事处上下都在考虑去留问题。当时很多同事离开了团队，但沙特这两年的经历教会了我不能轻易放弃，更不能坐以待毙。

为打破客户单一的僵局，我们去沙特另一通讯设备商入围认证，我们提出做最困难试验站的条件。功夫不负有心人，对于新承接的客户，也许是性格使然，亦或是背水一战，我像对待自己的孩子一样对待我们的项目：和施工人员一起冒着沙特的高温炙烤，在发烫的基站铁塔上拉馈线、装天线；晚上和大伙一起总结探讨白天施工中碰到的问题，精心安排次日的工作。仅仅四个月，完成了个基站的安装调试，最终赢得该通讯设备商和沙特电信的赞赏，在沙特通信施工业界打响了中国队品牌。不经历风雨怎么见彩虹，在最大客户商停止业务合作的情况下，经过大家的努力，办事处的营收和利润实现了双升。这次的变革更加坚定我扎根海外的决心和信心。我相信只要坚持不懈，就能在沙漠中找到广袤的“绿洲”。

一举总包亮品牌

实现运营商的总包一直是我最大的心愿。年6月，得知上海某通讯商有意和沙特办事处开展Z项目总包合作的时候，我深感办事处又将迎来一次新的腾飞。为了抓住这个难得商机，我带领市场经营团队，加快步伐，在项目的冲刺阶段，整个团队也经常加班到深夜，利用凌晨的时间与专业公司和国际公司沟通汇报工作进度。

一分耕耘一分收获。通过一次次的交流和前后台的共同努力，年底，沙特办事处与上海某通讯商成功签订了沙特运营商Z项目，合同金额超过2.3亿元，成功实现了沙特办事处由分包向总包迈进的第一步。值得一提的是，这个项目的一条链路是在沙特圣城麦加清真寺边上。也许这就是上天的安排，让通服和沙特紧紧链接在了一起。

年，经过一年的入围认证，终于迎来了参与M项目投标的宝贵商机。这个项目中我们不仅要面对华为、爱立信、ALSHARK、三星、韩国SK等十多家国际跨国公司的同台竞争，更要应对客户经常就标书召开的一系列专题会议，特别是客户招标组决策团队成员之一的技术总监对沙特办事处并不信任，毕竟当时办事处在国际通信巨头面前还显得有点微不足道。

电话的常年不接，邮件的石沉大海，秘书的敷衍了事，并没有让我们退缩。因此，堵客户成了我们的家常便饭，往往为了说上一句话就要等上小半天时间。漫长的投标流程给了我们和客户建立关系的时间。在一次次澄清的过程中，总监的疑虑一个个被消除了，最后由衷道出一句，“CCS不错，CCS在沙特今后一定会有更多的市场份额！”最终，沙特办事处终于在十多家国际跨国公司中脱颖而出，与其中的几家国际跨国公司一道成功中标。而沙特办事处与沙特M运营商签订的2亿元项目合同，成为CCS与海外运营商签订的第一个总包项目，CCS因此打响了在沙特运营商里的知名度，再次翻开办事处新的发展篇章。

换轨转型在路上

近十年来，国内通讯市场竞争日趋激烈，同样的工程竞标价格被不断打压，项目的获利空间每况愈下，海外业务则是天花板外的另一个天空。在设备类业务稳定的同时，我们都在思考，如何快速驶入一片新的蓝海，去拓展一个新的“绿洲”，这个是摆在每个沙特通服人面前的课题。

记得当时浙江工程公司分管海外的丁总到沙特市场考察时，对附近的一个机械化外线施工工地特别感兴趣，不经意对我说：“小峰，什么时候我们也能在沙特挖沟？”这句话一下子又点燃了我奋斗的激情。每一次经过工地，我都会驻足停留，思考着如何尽快突破该项业务。

幸运的是，这个“挖沟梦”迅速得到全公司的支持，从商机获取，技术支撑到考核激励等，公司出台了一系列的资源配置政策，海外规模化建设体系逐步形成。

年，通服海外业务开始调整改革。新的使命，我继续接受新的挑战，也把握新的机遇。在通服海外业务整合的大环境下，我相信有能力去开发新客户和新项目。从沙特的发展愿景中了解到，沙特计划建设覆盖全国的光宽带网络。我们先入为主，将顾问式营销理念应用到新的商机拓展中去。我们的营销活动贯穿整个调研，从立项到招标的过程中，赢得了先机。

新的开始总会有些一波三折。年9月，沙特电力F项目开标，有接近20家竞争单位。许总提前从埃塞赶到沙特一线给大家鼓劲。头一天晚上我一夜未眠，吃早饭时许总还不忘安慰我，昨晚做了个梦，结果是好的，别担心。结果下午一开标，第一个开标单位就比我司报价低，当时感觉忐忑极了。许总又不断安慰大家，说我们做了这么多准备工作，肯定没有问题。结果真是好事多磨！从第三家开标单位开始，每家都比我们报价要高，最后我们以商务第二的结果顺利中标。

多重角色逐“绿洲”

也许是上天的眷顾，我人生中最大的惊喜莫过于年双胞胎儿子的诞生。从此，我的人生里由多了一个父亲的角色，但说实话这个角色我还不太称职。由于海外工作的特殊性，聚少离多是家常便饭，搞得小孩子都两岁多了，我还分不清谁是哥哥，谁是弟弟。因此，这些年，多亏家人的理解支持，我才有如此成绩。面对这两可爱的小花朵，我唯有努力奋斗，方能浇灌它们成长。

我与双胞胎们

时至今天，我依然寻找着心中的那片“绿洲”。我始终坚信，和我一起开拓绿洲的通服海外人会继续努力，克服前进道路上的各种困难，谱写新的篇章。我也将在这茫茫大漠中摇响一路驼铃声，不忘初心，牢记使命，去寻找通服海外业务发展的广袤“绿洲”。

供稿：沙特办事处王小峰

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